Ti senti un negoziatore migliore di altri imprenditori o mediatori esperti? Ognuno di noi, probabilmente pensa così. Ma può essere facile rendersi conto che ci si può sbagliare. Il mondo degli affari non è il paese dei balocchi (dove “tutti i bambini ottengono ciò che vogliono”).
Indipendentemente dal tuo livello di abilità, è possibile migliorare con costante allenamento.
La grande sfida, però, è: come negoziare e  come negoziare meglio.

Queste sono le 10 chiavi per aprire ogni trattativa e migliorarla a proprio favore:

1. Sii preparato.

Se le tre regole degli affari alle aste immobiliari sono “30% in meno del valore di mercato, 30% in meno del valore di mercato, 30% in meno del valore di mercato”, le tre regole della negoziazione sono “preparazione, preparazione, preparazione”.
Prima di iniziare una trattativa, che sia di lavoro, personale, o di affari, è necessario sapere cosa si vuole dall’offerta e quale è il tuo limite, superato il quale devi far saltare tutto. È inoltre necessario cercare di capire quale sia il limite della controparte e i suoi obiettivi. La preparazione inizia scrivendo tutto. I negoziatori che cominciano con obiettivi scritti riescono meglio nelle trattative.

2. Apparecchia la tavola,  inizia con gli antipasti.

Un accordo di successo può dipendere dall’avere il giusto obiettivo, le persone giuste al tavolo, e il giusto ordine delle voci del menu. Nella maggior parte dei casi, è meglio iniziare con problematiche facili, perché si vuole raggiungere una certa comodità nel dire di sì e “rompere il ghiaccio”.

3. Lasciati delle alternative.

La peggiore sensazione del mondo è quella di avere accettato la prima proposta (e non farai che un grande favore al tuo avversario ad accettare la sua prima proposta).

4. Sii generoso.

Siamo tutti abituati a ricambiare. Il modo più veloce per ottenere concessioni è di dare loro. Inoltre, le persone sono più propense a farsi persuadere da qualcuno che piace, che da qualcuno che detestano.

5. Sii creativo.

La Negoziazione efficace non è soltanto incentrata sul raggiungimento del pezzo più grande della torta, si tratta anche di ricercare dei modi per rendere la torta più grande per entrambe le parti.

6. Sii un buon ascoltatore.

Fai domande, e passa più tempo ad ascoltare che parlare. Potresti scoprire che ciò che vorresti non è importante per l’altra parte e viceversa.

7. Poniti in maniera vittimistica.

A nessuno piace perdere. Ma se ti poni in modo vittimistico, avrai un’arma in più da tirare fuori e la controparte penserà che non sia il caso di infierire.

8. Sii sincero.

Niente funziona se non lo dici. Oltre ad essere immorale, se si inizia a mentire, si entra in un circolo vizioso fatto di necessarie bugie aggiuntive per coprire la prima e così via.

9. Sii paziente.

Le negoziazioni efficaci richiedono tempo. Se si tenta di accorciare i tempi del processo, è probabile che sei te a rinunciare di più (o ottenere meno) di quanto si farebbe con un po’ di pazienza.

10. Non avere paura di chiedere aiuto.

Le nostre emozioni spesso ci fanno fare parecchi errori e nel contesto della negoziazione ci farebbero prendere scelte irragionevoli e controproducenti. La negoziazione può essere stressante e richiede un costante allenamento. Per arrivare ad essere completamente autonomi e soprattutto efficaci si può richiedere l’assistenza di eventuali avvocati, mediatori e negoziatori esperti. A volte basta una veloce telefonata per parlare della giusta strategia o ottenere una risposta su eventuali dubbi.

Ora ti lascio uno spezzone di uno splendido film “La parola ai giurati” e di come sia importante quello che abbiamo visto nel punto 1, cioè la preparazione e lo studio della tematica da negoziare. Buona visione!

Le 10 chiavi per negoziare al meglio
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