Noi tutti dobbiamo influenzare e persuadere gli altri, sia a lavoro che a casa e addirittura nelle nostre amicizie perché non si è mai completamente soli, e la maggior parte di noi trova che la coercizione e manipolazione raramente funziona bene e troppo nel lungo termine.

Ci sono infatti modi migliori! Abbiamo tutti bisogno di essere persuasivi per portare, quando serve, la ragione dalla nostra parte. Ma ci sono delle regole d’oro?

Qualche mese fa, ho scritto  l’articolo: “Ecco come farti dire sempre di si da tutti“, adesso tratterò nello specifico le 9 regole della persuasione in modo che anche tu, che hai sempre avuto delle credenze limitanti sulle tue capacità di persuadere gli altri, potrai ricrederti! Probabilmente alcune regole le conosci già, ma se non le applichi non gioverai dei loro benefici.

Queste sono le 9 regole d’oro della persuasione:

1. Costruire fiducia.

Già oltre 2.300 anni fa, il filosofo Aristotele ha riconosciuto che la sola logica non può essere sufficiente per convincere gli altri. Per essere davvero influente, ha constatato che potrebbe essere essenziale dimostrare all’inizio di un discorso un ethos comune, o un insieme condiviso di valori. Non ci deve essere il piacere condiviso, ma la fiducia l’uno dell’altro! (Hai mai provato a convincere qualcuno che non si fida di te? Oppure, hai mai acquistato qualcosa senza sapere con chi stavi trattando e negoziando?).

Se tu per primo non credi veramente nel tuo discorso, perché dovrebbe crederci qualcun altro? La fiducia schiacciante, al massimo, può suggerire che i problemi non sono in realtà stati adeguatamente valutati. Ma la mancanza di fiducia e ottimismo possono suggerire che il discorso o testo presentato siano in realtà piuttosto fragili e non veritieri.

2. Favorire l’empatia.

Aristotele è andato oltre: ha sperimentato che dopo aver costruito su valori condivisi, è molto più facile convincere i nostri interlocutori utilizzando pathos, cioè l’emozione, e la comprensione derivante dal “mettersi nei panni dell’altro”.

Quando tengo dei corsi di formazione di vendita chiedo ai miei ragazzi di fare un esempio di empatia e sembrerà strano ma pochissimi riescono a trovarne uno!

A quel punto per fare un esempio emotivamente forte e sfruttare il potere della pnl e della parola, chiedo loro: “Siete mai stati ad un funerale? Avete mai visto qualcuno che facendo le condoglianze rideva della morte del defunto? Sicuramente no, anzi nella maggior parte dei casi si palesano commozione e lacrime: questa è empatia!” Un altro esempio di empatia è dato da tutte quelle persone che svolgono del volontariato nel sociale, mostrando passione ed impegno e agiscono con empatia verso i problemi delle persone, riuscendo veramente “a mettersi nei loro panni”.

3. Non esagerare con la licenza poetica.

Si è spesso tentati di argomentare alcuni temi con estrema “licenza poetica”, ma nota che l’estrema ricercatezza del linguaggio utilizzando termini arcaici, latini e poetici, lascia adito ad artificiosità e falsità, non trasmette fiducia e non crea empatia. Una volta che si viene a creare una cattiva reputazione, si è macchiati pesantemente e il resto dei nostri argomenti possono essere persino rigettati.

4. Costruisci il tuo discorso di persuasione, dall’inizio.

Soprattutto quando il tempo è breve, in un discorso, può sembrare attraente fornire agli altri le nostre conclusioni, prima di fornire le spiegazioni. Sbagliato! Se a coloro che cerchiamo di convincere non piacciono le nostre logiche, non verranno ad ascoltare le nostri conclusioni. Spendere tutte le energie nella ricerca delle ragioni finali per arrivare subito alle nostre conclusioni è sbagliato. Quindi, occorre costruire il tuo discorso partendo dall’inizio, in modo che le eventuali conclusioni possano sembrare il risultato più logico possibile.

5. Mantieni il discorso breve.

Alcune persone odiano i logorroici, mentre altre li assecondano solo per farsi un sonnellino! Esempio ne sono i discorsi politici che si fanno in parlamento. Quindi, argomenta il tuo discorso in modo breve, chiaro e preciso. Sarà sempre possibile ampliarlo in seguito, se necessario.

6. Mantieni il discorso sulle questioni rilevanti.

Molti argomenti non riescono a convincere perché non sembrano rilevanti ai tuoi interlocutori. Hai bisogno di sapere cosa può essere rilevante per chi ascolta, o a coloro cui è destinato il messaggio. Per questo alcune società di vendita prima ti fanno delle domande per conoscerti meglio e soltanto dopo ti propongono il servizio!

7. Utilizza solo alcuni argomenti utili in quel momento.

Alcuni ritengono utile per sostenere le proprie idee e opinioni, fornire ai destinatari dei messaggi tutti gli elementi. Questo non è sempre utile! Nella maggior parte dei dibattiti, un discorso ha bisogno soltanto di due o tre punti davvero centrali per sostenere l’intero argomento, almeno nella fase iniziale. Con l’aggiunta di maggiori temi, oltre ad incrementare la possibilità di confusione, distrae l’interlocutore dalla focalizzazione sui temi centrali. È sempre possibile, in un secondo momento, fornire un ulteriore appuntamento per approfondire altre tematiche, se necessario.

8. Guarda e ascolta le reazioni.

Un detto popolare dice: “Tu te la canti e tu te la suoni!” Ciò significa, che non puoi fare un discorso prestare attenzione, nel durante, dei feedback o dei messaggi di approvazione o disapprovazione. Quindi, non valutare il tuo operato “passo dopo passo”, giudicarlo come una proposta di tacita accettazione – potresti ricevere prima o poi un dissenso definitivo, amaro da digerire! Considera sempre che alcuni possono esprimersi verbalmente alle tue proposte o discorsi, altri invece, indicano la loro reazione in silenzio, piuttosto utilizzano inconsciamente il linguaggio del corpo, mentre altri avranno bisogno di tempo per digerire quello che hai proposto, prima di fornire una risposta. Non perderti questi segnali, fornire alla gente il tempo di riflettere è una dimostrazione di fiducia verso ciò che proponiamo, nessuno crede più alle offerte “decida ora o mai più!”

9. Associa emozioni al discorso o al testo.

Un metodo di una vincente persuasione in un discorso o in un testo, è quello di articolare in forma di racconto! Inizia con una storia generica, che parla dei problemi di una persona anonima, e narra i sacrifici e la fatica che utilizza per risolverli, alla fine arriva alla soluzione come una logica sequenziale! E cosa più importante, svela a tutti che quella persona anonima e comune eri TU! Questa tecnica fa eccitare le persone!

Nell’augurio di un allenamento costante di persuasione con prove e tentativi, ti lascio questo video molto didattico della persuasione tratto dalla testimoninza contro l’aborto di “Gianna Jessen” e ti invito a rispondere a questa domanda: “Ti senti una persona che sa utilizzare la persuasione? Se si, raccontami nei commenti quando l’hai utilizzata con successo?”

Persuasivi si nasce o si diventa?
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